【威马汽车】威马沈晖：敬畏传统

“不好意思我上个会还没结束，麻烦您稍等，我尽快处理完。”

　　这是9月初的一天，出现在沈晖（新鼎资本已投企业  威马汽车创始人/CEO/董事长）办公室的一幕，类似的情景，几乎每天都在上演。

　　“真的是很忙。”大约十五分钟后，沈晖结束了上一个电话会议，坐了下来。

　　忙碌，是每一个创业者都逃不开的宿命，沈晖自然也不例外，尤其是在距离产品大批量交付还有不到一个月的如今，更是如此。

　　从产品亮相至今，沈晖把他自己的所有精力，都放在了保证量产车交付的时间、质量以及数量上，用他的话来说，大的问题都解决了，现在还剩一点点细节在调整。

　　在汽车圈摸爬滚打了多年的他，始终相信汽车作为涉及人身安全的最复杂的硬件，最根本一定是制造，即便是“新物种”也不例外。为此，他坚信，只有基于对传统汽车的敬畏、尊重和理解，并引入一系列标准和体系，才能令威马汽车顺利实现量产。而他的团队，也是一直这么做的。

　　但即便如此，在威马汽车前行的道路上，依然无法做到一帆风顺。

　　不久前一辆自燃的汽车，把威马推上了风口浪尖，尤其是在即将批量交付的当口，更是敏感。经过不断发酵，这一事件已快演变成罗生门，事件背后透露出的，或许是新势力们正在遭遇的信任危机。而这恰好说明，提升自身信任值的重要性。靠什么？一定是好的产品。毕竟对于用户而言，一辆后顾无忧的车才能让他们产生购买欲望。

“不舍得”导致的自燃

　　腾讯汽车：关于近期最热的威马汽车自燃事件，不知道您能否做下回应？

　　沈晖：这个事情很简单，就是早期的一批试装车出问题了。我们内部同学不舍得把所有车都毁掉，还用了一下，违法上电导致的。不过后来传的照片就比较有趣了，明眼人一看就知道，大火一烧铭牌是不可能存在的，所以那块铭牌肯定不是那个车的。

　　客观讲，电池是谷神的，不过我们现在已经停止了和谷神之间的供应关系。威马早期选择了四五家供应商，现在很多都淘汰了。

　　现在我们的车状态相当好，随便拿一辆车在实车道去测试，各种比较严酷的路况测试都没有问题。不过对于我们来讲，产品还有很多细小的问题，有些甚至是用户体验不到的，但这些都在最后更正当中。不过这个车本身状态已经很好了，对于车辆的交付我很有信心，总的来说就是：安全可靠、质量问题、体验出色。

　　腾讯汽车：有没有预想到这个事情？

　　沈晖：一开始没想到，客观讲，这批试装车本身都已经废掉了。手工试装车是很贵的，不像后面的量产车，当然量产车也不便宜。手工试装车一般都扔掉，我们同学不舍得扔掉，导致了内部管理的问题，有些车该废掉、该扔掉就不要可惜。

　　腾讯汽车：自燃事件是否会令新造车势力的用户群内心感到比较大的挫伤感？这个事情发生以后，威马内部有没有速度制订出来整改或要求？

　　沈晖：有些手工车做出来是为了碰撞用的，有些是为了调电子电器的，有些是为了三电的，每一辆目的不一样。但量产车是没有任何放松的余地，都是要交付给用户的。

　　对于我们来讲，安全可靠、质量稳定、体验出色是我们希望给到用户的感受。自燃事件这是一个提醒，但是我们内部本身这一块就是一个底线。我认为，对新造车势力有一些怀疑也很正常，是骡子是马要拉出来溜溜才知道。

　　

　　腾讯汽车：退订率有数字统计吗？

　　沈晖：我们退订率一直处于比较健康的范围，退订原因有不少，最主要还是认为交车的时间晚。威马今年目标是交付1万台车，实际上订单不只这个数字的，就算从现在开始一个订单都不接，也是绰绰有余能完成的，只不过稍微控制一下订单是为了让用户的体验比较好。

　　一万辆以上的用户无非有几种可能性，一种是在我们没有第一批线下店的区域下定的，这些肯定是交付不了的。我们新疆有很多粉丝，他要下订单，我怎么交付给他呢？如果我一定要交给他一辆车，我觉得是不负责任，不仅是开始的车，后续的服务和充电都跟不上。我们认为今年不是以追求订单为主，而是以高质量交付一万辆为目的。

　　明年的情况就不一样了，有了三款车的我们，交付量就会比较高一点。当然还是在一定要有线下店、后续有服务的地方交付。而对于像北上广深这种订单很多的区域，在一定时间内用户提不到的，我们也会跟用户讲清楚，甚至劝他们退订。

　　腾讯汽车：高质量交付的标准应该是什么？

　　沈晖：首先产品要高质量，不是说试装车或者手工车，产品上一定要高质量，安全可靠，质量稳定，体验出色；第二个交付的车辆是可以在当地上牌，包括国补、地补都能拿到的；第三个是包括维护保养、充电，以及保险、金融等在内的服务要准备好。只有具备这些标准这才能交付；第四就是交给普通用户，不是交给特定人群的。

　　有观点：

　　一辆报废汽车的自燃，引发了一场不小的舆论风波。尽管明眼人很容易看出事件本身的蹊跷，但我们无法否认，蹊跷背后，折射出的或许正是新势力们遭遇的信任危机。面对质疑，证明自己十分重要。

要赌就赌30万

　　腾讯汽车：都说造车不挣钱，威马靠什么挣钱？

　　沈晖：我们的三个体系里，可能正向电动智能汽车研发体系是最花钱的，第二个是供应链跟智能制造体系，也是花钱的。第三个是新零售跟服务体系，这可能是将来最赚钱的体系。

　　对威马来说，赚钱分为三步曲。首先先做普及者，把量跑起来。第二是数据驱动，为用户提供更好服务的数据。第三步就是出行服务公司，为用威马汽车的用户，要提供更多的出行服务。关于智能出行服务这块，我们已经在布局了，为了将来做准备。

　　腾讯汽车：完成第一步标准的话，基数水平应该在多少？

　　沈晖：我觉得要一年交付10万辆，路上起码30万辆在跑。

　　腾讯汽车：达到您的标准的现在新造车势力没有多少家。

　　沈晖：现在没有，我们是最有可能的一家。从交付数量来看，今年第一名有可能是威马。

　　腾讯汽车：威马有没有可能成为第一个实现年销十万辆的新造车势力？

　　沈晖：那肯定的。正常来说，我们明年就可以做到。我觉得还是要交付量，因为我们不想讲销量，传统汽车公司打法销量很简单，把销量硬推给经销商，经销商配合一下就搞了十万辆，这种谁都不知道真的假的。我们希望真的给用户交付。

 

　　腾讯汽车：如果是李斌跟你打赌的话，您会把这个量提高到什么状态？

　　沈晖：我觉得赌30万辆的交付还有点意思，一万辆有点太小了。

　　腾讯汽车：未来五年您想把威马做到什么状态？

　　沈晖：我希望在五年之内，威马能成为全世界交付量最大的智能电动汽车。

　　有观点：

　　威马，似乎有些“眼馋”蔚来和小鹏的对赌，希望能加入其中。不过，相较李斌和何小鹏，沈晖更像一名“赌徒”，把交付量一下子从1万辆提升到30万辆。李斌是否会应战、谁又会坐上赌桌并赢得最终胜利？若如沈晖所言，年内能实现真正交付1万辆车的话，威马或许将成为最后的赢家。

不敢说自己是“新物种”

　　腾讯汽车：您觉得不觉得自己是在做一个新物种？

　　沈晖：一讲新物种很容易跟乐视扯上边，就算心里想也不敢说，总觉得我跟别人做的东西是不一样的。我们的风格本身是很稳的。我们希望把未来五年能做到的事情说出来，五年以后做的事情再缓一下，风格不一样，我们也不需要把事情讲的天花乱坠，云里雾里的，好像世界上只有我有的，那就变成新物种了。

　　腾讯汽车：新事物总会有一些不确定性，现在新造车势力，您最看好哪一家？

　　沈晖：蔚来跟我们都是可以的。

　　腾讯汽车：有人说2020年可能就是洗牌年了，您觉得能活下来的会有几家呢？

　　沈晖：这个不好说，绝大部分不一定能活下去吧。

　　腾讯汽车：威马可以活下来吗？

　　沈晖：那肯定的。如果把目标定在活下来，那就太低了。

　　腾讯汽车：威马能够成功实现量产，是基于对传统汽车的敬畏、尊重和理解，并引入了一系列的标准和体系在里面？

　　沈晖：是的，智能互联网时代一定是要硬件加软件。偏偏汽车是世界上最复杂的硬件，如果对汽车智能硬件没有足够的敬畏之心，没有足够的经验，真正要想创新其实是很难的。因为你不理解，你没法去创新，我们这个行业一定要站在巨人的肩膀上才能跳的最高。

 

　　腾讯汽车：在智能电动化的浪潮当中，中国有没有可能真的超越美国？

　　沈晖：肯定可能的，站在巨人肩膀上跳，才跳的高，电动汽车各国差不多站在同一条线上。

　　而在智能化的应用上，中国人相对愿意尝试更多新的东西。在德国把产品做好了也活不下去，在美国把产品做好了有50%的机会活不下去，在中国可能有百分之七八十的机会活下来。

　　有观点：

　　尽管和传统汽车明显不同，尽管心里很想，但沈晖却极少在公开场合将威马定义为新物种。这是沈晖的“聪明之处”，因为他很清楚，对于新生事物，大家总是会感到一丝莫名的不信任，尤其是对于汽车这类需要提供“安全保障”的产品更是如此。秉持着一颗对传统汽车的敬畏、尊重和理解之心，威马或许能顺利活下来，但想要“活得好”，威马必须要有杀手锏。

不做大忽悠

　　腾讯汽车：9月底实现交付的话，现在时间并不多。在这么短的时间周期内，您最主要的工作是什么？

　　沈晖：这段时间我们所有精力都是在保证量产车交付的时间、质量以及数量上。我们现在还是在处理最后阶段一些小的东西，大问题已经全部解决了。

　　我认为在国内的传统车厂跟新势力里面，可能我们是唯一的一个曾经搞过五新投产的团队。什么叫五新呢？就是新产品、新供应链、新工厂、新现场质量管理人员，还有一个新渠道。五新一般在传统汽车公司都很少，传统汽车公司无非是新工厂投一个新产品，或者说开发了一个新的供应商，不可能一下子全是新的。

　　新势力们为什么不容易大批量投产呢？因为面临的是五个新。如果做过的人，起码一些大坑是知道的。即使不小心掉进坑了，还得要能很快爬出来，像这次试装车自燃的事情。如果没有经验，不知道坑在哪里，或者不小心掉进坑里爬不出来的话，就很容易无法大批量投产。

　　关于量产我觉得忽悠自己无所谓，不能忽悠用户。至于是不是真的量产、是不是真正有量的交付，用户会知道。我们这个公司跟绝大部分企业，特别是纯互联网出来的企业还有一个区别。我们是硬件经验很丰富的团队，专注在产品上。公关宣传当然很重要，但是前提是要把产品做好，到能真正交付的时候就真正交付。

　　腾讯汽车：现在从一万到十万中间还差九万辆，如何挖掘新潜在用户？

　　沈晖：首先我们发展了粉丝圈，我们的方法很特别，既学了一下小米，又根据车的特性发展了一些粉丝，现在已经差不多接近30万的粉丝了。粉丝里面很多是早期就参与设计的，还有直接粉到我们公司来的员工。粉丝里还有一些比较不喜欢新能源车的，我觉得也挺好，这些人的参与起码把不满意的地方讲出来了。

　　第二个是我们的产品定义，我觉得是特别准。中国的乘用车一年三千万辆产销，爆款主要还是集中在A级和A+级，所以我们的产品也集中在这一区间。

　　新能源车的市场份额，我认为没有发展起来不是说没有需求，是因为没有好的产品。像我们有句话叫用得起、用得爽，现在用得起的用不爽，用得爽的用不起。像特斯拉这种体验好些，但最便宜要七十几万，而10来万车的体验实在是不行。

　　对我们来讲，关键要搞清楚哪个用户是最大的目标群，我们的产品是不是针对他们做的。通过市场渠道、营销人员、粉丝一起定义一款产品，然后把产品实实在在做出来，我认为30万辆是可以做得到的，一点问题都没有，还是靠产品说话。

　　并且产品不是闭门造车，我们是通过两个手段实现的。第一是产品定义阶段让大量粉丝参与，第二是在用户下订单的时候有更多的C2M，让用户有选配的可能性，帮助用户使用效率的提高。他买了这个车，他用的东西都有，除了安全的东西全部都可以选，很多需要的都有，不需要的尽量不要买，这就是我们讲的使用效率的提升。最后用户就觉得这个车很适合他，我们的交付量就可以做得高。

　　腾讯汽车：您的理想是什么？

　　沈晖：我现在没什么理想。我们喜欢做了事情再说，不是先把这个理想说出来。说多了以后，人家会说你忽悠。

　　腾讯汽车：您有没有想过，如果这次创业失败了呢？

　　沈晖：这个不会的，去教书也挺好。

　　腾讯汽车：您现在面临最大的压力是什么？

　　沈晖：创业最难的，就是不确定性。而这，正是创业过程当中最大的压力。不过，确定的就不是创业者了。索性，我们这个年纪创业有一个好处，就是资源比较多。朋友比较多，大家都愿意帮忙。

　　腾讯汽车：不确定性才能意味着更大的机会在里面。

　　沈晖：对，这样更刺激。

　　有观点：

　　站在镁光灯下大谈理想，并不是沈晖的风格，他甚至说自己没有理想。不过，对普通用户而言，企业的领导人有没有理想不重要，只要“不忽悠”他们、让他们能按时拿到产品且毫无后顾之忧，就可以了。

亏本+不智能？不存在的

　　腾讯汽车：许多人提到威马立刻会想到“性价比高”，您希望大家在提到威马的时候最先想到的第一个词是什么？

　　沈晖：我希望是质优价美，而不是性价比。质优价美是说我们的品牌很酷，产品是安全可靠、质量稳定、体验出色的，但是产品的价格不高。

我认为将来十几、二十几万应该就能买到体验很好、品牌很酷、在各种应用场景上都能满足需求的产品。同样价格在二十年前买桑塔纳，十年前买大众，现在买威马，将来有可能买阿斯顿·马丁……这才是真正的消费升级。

　　腾讯汽车：威马不到10万元的售价，大家的评论不一，有叫好的也有非议的，而非议的焦点大多集中在认为会亏本。成本把控上您是如何做的？

　　沈晖：怎么可能亏本呢，那样的话我们也不会做。10万是共享版，to B的产品，而to C跟to B的应用场景不一样，很多功能配置完全不同。我们做产品的初衷是没有任何补贴大家还抢着买，这才是真正的能力。第二个是很多同行不太了解威马产品的诞生过程，我们还是从用户为中心，很多用户或者潜在用户的代表参与了产品定义阶段。产品在设计过程中，用户需要的都放进去了，很多不需要的东西被拿掉了。

　　成本控制不是简单的跟供应链一起控制，成本控制首先是做的产品对不对，其次还有供应链的水平，很多供应商跟我们原来在不同公司有合作，比较认可我们团队，也愿意以比较好的商务条件跟我们合作。

　　腾讯汽车：还有同行质疑威马的智能标准并不是特别高，您如何看？

　　沈晖：这个是因为没看到我们最新的车。智能化如何定义？让用户使用的时候觉得方便、简单。为什么我们讲的是全车交互呢？其实我们智能化不用搞的很炫，就是方便性。车要智能化，就是怎么方便怎么用，途径肯定是语音识别。

　　威马车外还有一个很小的细节，那就是不用打开车门或者不用查看APP就知道电池充到多少了。类似的交互，我们是目前量产车里面做的最好的。智能不是靠硬件，而是要用户觉得好的，不见得要一大堆东西都往里面砸。

　　腾讯汽车：威马是怎么规划自动驾驶的？

　　沈晖：现在许多厂家是在玩文字游戏，说是有限场景的L4、L5，这种都不是严格意义上的自动驾驶，只是在某个场景里面的自动驾驶。

威马的车交出去以后不限制用户应用场景，我们的车都是L2级。但是威马汽车有几个特别的亮点是独有的，比如说自动泊车，现在国内绝大部分的自动泊车都是换档跟刹车还是要用脚踩着的，我们的自动泊车是全部放掉的，车对转向、制动、换档全部是自动的。在技术上，威马可以实现在车外用手机来停车，但国家法规不允许。

　　有观点：

　　不足10万元的起售价，让威马出尽风头的同时也饱受非议。尽管沈晖一再强调其成本控制能力强，但作为局外人，我们不可能知晓最真实的成本数据，自然也无法对是否亏本拿出实锤。不过，商人的本质是挣钱，从这一点上来看，赔本赚吆喝的事情沈晖又怎么可能去做呢？

 

抛开产品去说运营是错误的

　　腾讯汽车：新造车势力面临的所谓量产的难题和供应商管理的难题、标准体系的难题，好像在威马都没有？

　　沈晖：你讲的很对，我们一开始就觉得造车，体系能力很重要。什么是体系能力呢？做一辆车不算什么，做两辆车也不算什么，做十辆车也不算什么，能做一千辆车、一万辆车且都有很稳定的质量，这其实是体系能力。靠一个人、两个人的，是做不到的。

　　从一开始，我们就在打造三个体系。第一是研发，我们叫智能电动汽车正向研发体系，从零开始干纯电动汽车。智能化，包括整个车的电子电器架构、三电系统、整车平台、智能化的人机交互方面核心的软件工作，都是从零开始打造的正向智能电动汽车研发体系。

　　第二是智能制造和供应链管理体系。从零开始搞智能制造体系，包括软件方面针对C2M，包括供应链体系，核心供应链供应商和我们一起来做C2M和产品。

　　第三是新零售服务体系。从零开始，比如说新零售人货场里面最重要的是什么？我们认为是人。从服务渠道来讲，电动汽车跟传统汽车又不一样了。从充电体系方面，用户都会怀疑充电不方便，但这对于汽车公司来讲是一个极好的服务机会。就是因为用户充电不方便，你能提供各种充电服务，不管是家里、公众或者是应急的话，你就多了跟用户发生更多交互、更多服务的可能。

　　腾讯汽车：之前何小鹏说智能电动车的重心不在于制造，而在于运营。对这句话，您怎么理解？如果让您定一个标准，重心到底在什么？

　　沈晖：我觉得他讲了也很后悔，他讲的我的理解不是这样子。

　　传统汽车公司对销售出去以后的产品不需要运营，因为有4S店、经销商在运营产品，并且运营的也不是太完善。而我们的电商以及车百分之百都跟我们关联，车交给用户的时候，我们认为就是给用户提供服务的开始。在这其中，产品运营的理念很重要，在产品做好的基础上讲这句话是对的，产品没做好直接说制造不重要、研发不重要、产品不重要，只搞运营就可以了，这可能是有点问题的。

 

　　腾讯汽车：先有功能，然后再有车，您觉得这个逻辑有没有问题？

　　沈晖：我不同意，我觉得我们做产品的时候本身就要了解用户的应用场景。另外，车是涉及到生命、安全，又是世界上最复杂的硬件，产品没做好以前抛开产品直接说运营是很难的，产品做好了再去讲运营是对的。但是光产品做好了，不讲运营就是传统汽车公司。我觉得现在在汽车行业，产品跟运营一样重要。

　　有观点：

　　造一辆车不难，十辆、百辆、千辆都不难，但想做到万甚至十万、百万量级，且每辆车都具有稳定的质量，那就不是一件容易的事。作为涉及到人身安全的最复杂的硬件，运营只能是锦上添花的事情，汽车的根本永远都应该是制造。

　　来源：班车主任